“What business are we in?”

Theodore Levitt’s aloude vraag (“What business are we in”, Marketing Myopia, Harvard Business Review, 1960) is nog steeds relevant.
Een eeuw geleden focusten techneuten van de spoorwegen op het oliën van hun treinen. Hoewel alles gesmeerd liep, kozen reizigers toch voor bus of vliegtuig. Ze wilden transport, en geen trein. Levitt zei al:”People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!”

Category management
Terwijl productcategorieën vanuit een aanbod-gedreven perspectief gemakkelijk kunnen worden vastgesteld (een peer is vers, een vrucht), vanuit een vraag-gedreven perspectief (een peer is gezondheid, ontbijt, toetje, …) wordt het minder zwart/wit. Voor consumenten – normale mensen – is de vraag-gedreven indeling (hun eigen!) relevant, niet de product-gedreven die door producenten of retailers wordt aangehouden. Deze gedachte is de basis van category management, reeds lang toegepast in m.n. foodretail. Zo werden zoetwarenschappen ontbijtschappen.

Push-pull
Category management was van origine een optimalisatiemethode. Wanneer we voor de consument logischer indeling van het aanbod/de winkel hanteren, zal die gemakkelijker zijn weg bij ons vinden en meer (en vaak ook winstgevender) kopen. Deze optimalisatie had als startpunt de mens in de winkel. Klantgericht dus, maar wel met als startpunt de winkel.
Naarmate er steeds meer manieren zijn om te kopen (online en offline bij de supermarkt, direct bij de boer, natuurwinkel, maaltijdboxen) begint de zoektocht van  mensen steeds vaker buiten de winkel. En zullen mensen hun natuurlijke categorie-indeling kiezen. Waar koop je lekkerste peren? Hoe wordt ik gezonder? Eerst even Googelen..Wil ik gezellig eten, gezonder te worden, afvallen? Een kerstdiner komt dan op tafel door een recept van de NRC en een @streekbox waar Albert Heijn niet meer aan te pas komt. Als mensen in Amsterdam mobiliteit wensen verzorgen Greenwheels en NS dat en is een auto kopen zelfs geen optie.

Domein als basis van merkstrategie 
Het referentiekader van consumenten is uw business domein. Is de afkadering van uw marktonderzoek. Bepaalt uw concurrentieveld. Zodat u weet wat u moet verdedigen of aanvallen. Focust u verkeerd, volg dan Kodak, Nokia, Sony en vele anderen. Focust u goed danu heeft de horizon te pakken waarop u uw stip kunt zetten. Hoe? In een korte workshop helpen wij u daar graag bij.

Tijd om uw piketpalen nog eens in de grond te slaan? Bel Koos Ris op 06-47314028.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s